Подумай, сколько всего ты мог бы сделать, если бы не чужое мнение.
Стивен Кови

Как пережить кризис, если вы риэлтор

Как пережить кризис, если вы риэлтор

Советы и подсказки от экспертов и руководителей агентств

До 30 апреля в России введен режим «каникул», предполагающий самоизоляцию граждан. Это тяжелый удар для бизнеса: спрос стремительно падает, люди в неспокойные времена тратят деньги только на самое необходимое. Экономика переживает масштабный кризис — уже более 80 стран запросили финансовую помощь у Международного валютного фонда. Турбулентность затронула и рынок недвижимости. Рассказываем, как агентства и застройщики переживают это непростое время и какие меры нужно предпринять, чтобы удержаться на плаву.

Что происходит с рынком? Как реагируют люди?

Карантин притормозил потенциальных участников рынка недвижимости. МФЦ, нотариусы и банки работают в ограниченном режиме. Офисы компаний закрыты или переведены на удаленный режим. Перемещаться по городу не рекомендуется. Показы квартир проходят все реже: собственники боятся заразиться от пришедших на просмотр покупателей. Приходится принимать дополнительные меры предосторожности, вводить новые инструменты коммуникации, дополнительно согласовывать каждое действие.

Люди боятся ездить на просмотры: далеко не все готовы заниматься поиском недвижимости дистанционно, а некоторые вовсе берут тайм-аут на всякий случай. Хотя есть и те, кто торопится скорее купить недвижимость в надежде сохранить свои сбережения. Кирилл Гнетов, исполнительный директор ГК «Новосёл», рассказал, что в марте часть клиентов, поддавшись панике, постарались ускорить решение своих жилищных вопросов, чем спровоцировали повышенный спрос на рынке. А кто-то, наоборот, заморозил сделки, решив переждать бурю. «В итоге показатели в первом квартале 2020 года получились практически сопоставимыми с прошлогодними» — закончил он.

«Вопреки расхожим опасениям, я не могу сказать, что у нас приостановились показы квартир „вживую“. Они продолжаются, и люди идут на это добровольно. Мы, разумеется, соблюдаем все меры предосторожности. Также мы продолжаем заключать договоры и сдаем сделки на регистрацию. И речь не только о клиентах, которые пришли к нам до начала самоизоляции, новые люди появляются и сейчас» — рассказывает Александр Астахов, директор по маркетингу новосибирского агентства «Квадротека»

Действительно, по словам Артема Минаева, коммерческого директора «Группы ЛСР», о значительном снижении объема сделок пока говорить рано. «Из-за карантина мы наблюдаем перебалансировку спроса. В связи с вводом нового налога на банковские вклады все больше клиентов рассматривают покупку квартиры с целью сохранения и преумножения собственных сбережений. Увеличился спрос на недорогие студии и однушки, а вот спрос на проекты с крупными планировками падает. Люди, которые еще вчера планировали продать свою вторичку и переехать в новый ЖК, откладывают этот момент. На рынке новостроек клиенты всё больше внимания уделяют репутации застройщика. Первый вопрос, который покупатели задают риэлтору, звучит так: «А объект точно будет достроен?».

По оценкам опрошенных, во втором и третьем кварталах спад на рынке недвижимости неизбежен. Но клиенты не закончатся — скорее изменятся их запросы, под которые придется подстраиваться всем игрокам.

И как быть в новых условиях?

В условиях сегодняшних вызовов и ограничений, агентства должны суметь быстро перестроиться и найти новые методы, чтобы сохранить свой бизнес. В ход идут привычные технологии: мессенджеры, видео-консультации, онлайн-калькуляторы, интернет-сервисы банков и госструктур, бесконтактный обмен документами, электронная подпись и мобильные приложения.

Ильдар Хусаинов, директор компании «Этажи», считает что внедряемые технологии должны касаться не только способов связи с клиентами. Нужно делать упор на развитие автоматизации процессов и внедрение современных интернет-технологий. «Затраты по этому направлению за последние несколько лет в нашей компании выросли в 10 раз. Это с одной стороны позволяет сокращать затраты компании, увеличивать эффективность бизнес-процессов и осваивать новые сегменты рынка, с другой — повышать клиентский сервис. На фоне карантинных мероприятий мы запустили целый ряд онлайн сервисов по бесконтактному выбору и продаже недвижимости. И сейчас это реальный тренд, который начинает набирать обороты» — заявляет Хусаинов.

«Компании, которые уже работали с удаленными клиентами, лучше подготовлены, — считает Данил Кузнецов, начальник отдела продаж компании „Атомстройкомплекс“, — мы уже запустили услугу по бесконтактной продаже недвижимости, при которой клиенты могут совершать максимум процедур, не выходя из дома».

Технологии и правда выручают, но многие покупатели относятся к ним с недоверием. «Старшее поколение настораживают подобные новшества, — говорит Виталий Жученко, специалист в Центре ипотеки и недвижимости Екатеринбурга, — чтобы перестроить всеобщее сознание, нужно время. Возможно, карантин ускорит этот процесс. Думаю, все большую популярность будет набирать электронная регистрация сделок. Многие застройщики уже делают виртуальные туры по новостройкам, хорошо зарекомендовала себя онлайн-трансляция»

Роман Егоршев, руководитель отдела продаж ипотечного агентства «ЛЕГКО» считает, что виртуальное заключение сделок благодаря карантину становится практически будничной практикой: «В 2010 году никто бы не поверил, что сделки с клиентами будут массово заключаться виртуально. Сейчас это наша реальность — благо, банки и застройщики имеют возможность предоставлять такие услуги. Клиенты относятся к этому спокойно, если все этапы сделки прозрачны»

По мнению директора офиса продаж вторичной недвижимости Est-a-Tet Юлии Дымовой, нужно общаться с клиентами, настраивать их на позитив, обучать их новым реалиям рынка. «После окончания первой недели самоизоляции, многие из них уже осознали, что дистанционный формат сделок — это нормально, и сегодня для этого есть множество ресурсов. Например, работает электронная регистрация, благодаря которой в Сбербанке можно провести как обычную сделку, так и ипотечную, зарегистрировав ее через электронный ресурс. Кроме того, нотариусы все еще работают по предварительной записи» — заявляет Юлия.

Отдельный вопрос — меры взаимопомощи внутри рынка. Исполнительный директор Новосибирской ассоциации риэлторов Андрей Зимарев считает, что сейчас настало то время, когда нужно задуматься о сотрудничестве и консолидации усилий: «Речь не о слиянии, а о коллективном использовании ресурсов. Чем больше расходов удастся вывести на совместный аутсорсинг, тем легче будет пережить кризис. Возьмем, например, it-бэкофис, CRM, маркетологов: задачи этих подразделений совершенно одинаковы в каждом агентстве, но не у всех эти специалисты загружены на 100%. Если несколько членов ассоциации смогу разделить этих специалистов между собой, они получат приличную экономию»

Но как продавать недвижимость, которую нельзя посмотреть? Как оценить удобство района, расположение и качество квартиры, не выходя из дома?

Важно понимать, что реакция на дистанционные просмотры у покупателей «первички» и «вторички» совершенно разная. Когда мы говорим о квартире, где кто-то уже жил, довериться виртуальной экскурсии будет сложнее: люди боятся возможных подвохов и хотят видеть все своими глазами. Что же касается новостроек, где на дату покупки практически нереально увидеть готовый продукт, это уже становится нормой.

По словам Кирилла Гнетова, видео-показы квартир пока не пользуются широким спросом, так как для этого необходимо применение специальных сервисов. «Пока наши покупатели не готовы делать выбор квартир полагаясь на „красивую картинку на экране“. Практика вторичного рынка недвижимости показывает, что за красивыми фотографиями зачастую скрываются не самые привлекательные объекты. Все нужно смотреть вживую» — говорит он.

С ним согласен и Андрей Зимарев: «На мой взгляд, только 70% показов действительно можно перевести в онлайн. Да, современные средства связи позволяют через видеозвонок соединить сразу нескольких людей и все посмотреть. Но перевести в интернет можно только промежуточные показы, на которых покупатель примеряется, изучает рынок. А вот финальные показы, когда человеку уже нужно выбрать окончательный вариант, вряд ли могут проходить в онлайн формате. Мало кто согласится покупать квартиру, которой не видел».

А что насчет VR-технологий? Они могут стать подходящей альтернативой живым показам?

VR — не новинка для рынка недвижимости: столичные компании давно применяют эту технологию. Она позволяет покупателю познакомиться с инфраструктурой жилого комплекса, посмотреть внутреннее обустройство дома и будущей квартиры в очках виртуальной реальности. Многие игроки рынка считают, что в условиях изоляции VR может стать отличным инструментом для риэлторов.

Александр Астахов поделился, что в его агентстве «Квадротека» уже прорабатывается возможность VR-показов недвижимости. «Подготовка VR требует определенного времени и затрат. Но в целом, мы верим в эту технологию. Сейчас она станет еще более актуальной — рынок внес свои коррективы. Скорость вхождения в эти технологии должна возрасти, хотя сейчас и существуют более быстрые альтернативы, например, видеоконференцсвязь. Конкретно VR среди застройщиков сегодня использует не более 10%. Думаю, это может быть хорошим конкурентным преимуществом» — заявляет Александр.

Можно ли заключить сделку без личного контакта?

Андрей Зимарев заявляет, что дистанционные технологии на рынке недвижимости имеют ряд подводных камней, которые не позволяют россиянам совершать сделки на 100% удаленно. «Чтобы человек мог провести сделку, используя электронную цифровую подпись, ему нужно пойти и подать письменное заявление в МФЦ о том, что он не возражает против электронной сделки по своей недвижимостью. Это ставит крест на онлайне, поскольку большинство из нас имеет один объект недвижимости и сделки с ним совершает раз в десятилетие. Получается, основная масса продавцов такого заявления еще не подала» — говорит эксперт.

Тем не менее, для ипотечных клиентов ситуация благоприятна: работа через банк позволяет все шаги по покупке квартиры проводить онлайн, в частности удостоверять личность клиента. Агентство удаленно помогает выбрать нужную квартиру, определив потребности — и если квартира устраивает покупателя, агент дистанционно направляет все необходимые документы. Согласовать выбранный объект тоже можно дистанционно.

Хорошо, но что будет дальше? Как не сойти с ума от паники?

Большинство опрошенных нами экспертов считают, что из-за снижения доходов у населения спрос на недвижимость будет падать, и застройщикам придется снижать цены и работать с низкой рентабельностью. «Нужно понимать, что рынок будет меняться, и падение вслед за изменением спроса неизбежно. Нас ждет технологический перелом: уже сейчас люди осознают, что можно работать дистанционно» — заявляет Екатерина Рыдкина, генеральный директор компании «ИнвестСтрой».

Кирилл Гнетов считает, что без работы риэлторы все равно не останутся: «Постепенно изменится основной тип клиента: раньше люди стремились улучшить свои жилищные условия, теперь же, к сожалению, многие будут оптимизировать, чтобы получить на руки какие-то свободные деньги. Придает оптимизма тот факт, что сделки с жилой недвижимостью так или иначе будут продолжать осуществляться, как бы худо не было в экономике. А значит профессиональные риелторы не останутся без клиентов»

Ильдар Хусаинов настроен оптимистично. «Для сильных компаний я не вижу больших угроз в кризис. Выживают те, кто умеет мобилизоваться и перестроиться под существующие реалии рынка и в целом экономики. Бизнес — это всегда работа с рисками, поэтому очень важно эти риски превращать в конкурентное преимущество. Компания „Этажи“ успешно пережила кризисы 2008 и 2014–2015 годов. Более того, в эти периоды мы сделали существенный рывок вперед и нарастили нашу долю на рынке сделок с недвижимостью в России. Это дало нам возможность получить дополнительные преференции в виде скидок для наших клиентов от банков и страховых компаний. Ближайшие месяцы будут непростыми для рынка недвижимости — тем не менее, мы уже разработали ряд мер, которые позволят пройти этот период максимально эффективно» — говорит эксперт.

14.04.2020

Наши партнеры

Наш партнер по Юридическим и Бухгалтерским услугам Центр «Бизнес и Право»:
оказание юридических услуг
заполнение 3 ндфл
Стоимость декларации 3-ндфл в Иркутске
оказание бухгалтерских услуг
услуги бухгалтера иркутск
юрист центр иркутск
Сопровождение сделок юридические услуги
Юридические услуги в суде в Иркутске
Юр. услуги физическим лицам
Решение налоговых споров от компании Бизнес и Право
досудебное урегулирование гражданских споров
получить юридическую консультацию
центр юридического сопровождения
оказание юридической помощи
ликвидация компании
Наш партнер по Недвижимости «1Bis.ru»:
Недвижимость иркутск квартиры
Новостройки Москвы от застройщика
Квартиры в новостройках иркутска
Квартиры иркутск снять на длительный срок
Купить квартиру в иркутском районе
Эротический массаж в Иркутске
Кадастровая стоимость квартиры
Налоговый вычет — как получить за квартиру
Дачная амнистия
Земельный налог
Кадастровый паспорт на квартиру
Документы для продажи квартиры
Эйфелева башня: фото десяти копий
Здания министерств обороны
Как узнать собственника квартиры
Узнать кадастровый номер участка
Как узнать собственника земельного участка
Как взять ипотеку на квартиру